深圳品牌下鄉 渠道與價格是最大瓶頸

目前，四川家具企業在二三線市場具有極大優勢，其市場占有率驚人。據行業人士介紹，某個成都家具企業，在貴州省的70個縣中已經有50個營銷網點。而深圳家具企業則苦于在縣域市場難覓優秀經銷商和營銷網絡。在縣城，川軍有絕對的優勢。他們行銷的手法及經銷商人脈關系，是別的區域品牌難以達到的。而且他們的經銷商忠誠度很高，企業和經銷商非常緊密。

某家具公司營銷總監認為：“渠道就是經銷商，我說經銷商對品牌的忠誠是建立在兩個字，賺錢。只要不賺錢，沒有任何一個傻瓜會繼續忠誠。”他指出，深圳企業要做的，就是要想辦法讓經銷商賺錢。具體要做到能夠扶持經銷商，指導他們怎樣推廣產品，讓他們獲得更大利潤。

另外，廣東家具走二三級市場，還必須重新考慮產品設計和價格定位：“你一定要在三級市場堅持一個奔馳生產鏈可行嗎?在二三級市場推一級市場的產品，消費者不喜歡。你所有的東西都要換，我到農村就不要想天天皮鞋都是光亮的。”這位營銷總監覺得目前廣東家具企業注重產品質量，對利潤看得太重。這一點不改變就難以適應縣域市場經濟。對此，深圳家具企業表示，深圳企業下鄉并非要爭奪四川家具企業的份額，所以不會降低定位。深圳某家具企業副總裁指出：“(現在)縣域消費者的生活品位提高了，需求也提高了，所以他們需要這類產品(深圳企業的高定位產品)，所以我們的產品不需要太多的改動，等于說我們直接把我們原來在一級城市、二級城市銷售的的產品，移到我們的縣域市場去銷售，讓他們能夠更便利的買到他們心目中的理想產品。”

成都家企進城 避免同質化

深圳企業由于金融危機影響，迫切想要往下游市場走，而四川家具企業也有憂患意識;雖然目前穩占二三線市場，但川企也意識到從長遠上講，更應該在一線市場打出品牌。而一線市場對產品質量及品牌形象的要求非常高。據業內人士透露，川派家具的代表企業，目前都在積極研發高端產品，為一線市場做準備。

目前川派家具在高端市場的占有率比較低。即便是在成都的中端賣場、其以高端家具為主的“精品館”，里面也沒有任何川派家具。業內人士認為，進軍一線市場、特別是高端市場，川派家具需進行全面升級。四川企業的家具產品同質化非常高。四川某家具有限公司總經理指出：四川有三千多家家具企業，但是產品風格，材質，技術同質化非常高，如果不放在自己的專賣店，誰也不認識自己的產品。這對高端家具市場是不可想象的。當然，名字、自身定位只是一個層面的問題，川派家具企業對目前的一線市場策略也缺乏系統了解。

做高端產品，店的數量要少而精;另外，渠道選擇非常重要。比如進駐一線城市的其它商場，你說我也進入一級城市了，但那只是沾了一個名，對拉近一線市場消費者與品牌、產品的距離沒有幫助。另外，店的數量的多少，如果你只是要造勢，不要想賺錢，開多幾個店也沒有問題;但是如果從利益考慮，通常如果不是自己做，經銷商去做的話，我覺得應該是少而精，能開一個店就不要開兩個店。在一線市場，經銷商一定要選擇最強的。除非你自己有這個營銷能力，經銷商本身能力一般的，在生意好的時候可能影響不大;但是在市場情況不好的時候，經銷商的能力就顯得非常重要了。

裝一網結語：業內人士認為，無論是川企還是深企，家具行業未來的路徑和價值，應該體現在終端產品的研發和創新上。而想在終端獲得尊重，終端的品牌地位尤其重要。