這樣的政策，無疑會對當?shù)亟ㄌ债a品銷售渠道帶來重大影響。

工程與零售，從來都是建陶產品銷售最重要的兩大主力渠道。如今，伴隨著下游房地產市場的變化，兩大渠道此消彼長，正面臨著新一輪的深度變革。

工程與零售，是完全不同的兩種銷售渠道，其操作模式也大相徑庭。零售的重點在于渠道的覆蓋面，即店面數(shù)量，從省、市、區(qū)、鎮(zhèn)、社區(qū)，一級級建立銷售網店，網點越多，覆蓋的消費群體越多，搶占的市場份額也就越多。而工程的重點則在于抓住重點客戶，能夠與國內一線房地產商形成長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關系。

相比工程渠道，廠家更愿意拓展零售渠道。因為零售渠道一旦建立起來，就會擁有相對穩(wěn)定的銷售業(yè)績，而且零售渠道的利潤回報，無論對于廠家還是商家都相對豐厚。但是，零售渠道也面臨著巨大的挑戰(zhàn)，終端渠道經過幾輪洗牌，優(yōu)質資源早已被行業(yè)一線品牌所搶占，如某一城市實力雄厚的經銷商、黃金賣場、黃金地段的店面、優(yōu)秀的一線銷售人員、客服和設計師等，渠道拓展和維護成本越來越高，一些新進入的品牌，或者進行品牌升級的品牌，很難在黃金地段拿到大店，而黃金地段的大店，基本上決定了某一城市終端品牌的江湖地位。

相比零售渠道，工程渠道雖然采購量大，但也面臨著諸多挑戰(zhàn)：鋪貨周期長、價格低、回款慢、對品牌的要求高，許多企業(yè)雖然工程渠道銷售占比遠超零售渠道，但零售的利潤貢獻率卻遠遠高于工程渠道。這也是不少品牌一方面渴望與房地產商合作，另一方面又不愿意全部投入工程渠道的原因所在。此外，工程渠道的采購量波動非常大，對企業(yè)供貨能力和產能協(xié)調要求較高，許多時候企業(yè)面臨著有訂單的時候沒供貨能力，有供貨能力的時候又沒訂單的尷尬境況。沒有一定的產能、資金實力和品牌知名度，很難與大型房地產商進行深度合作。此外，房地商產采購的產品，大多集中于已經成熟的、同質化、性價比高的產品，在攤薄廠家利潤的同時，也會抑制企業(yè)的新產品開發(fā)能力。

就工程渠道而言，通常包含兩類渠道，一類是地方中小型房地產開發(fā)商，這類房地產商，其采購通道大多面向當?shù)仄放拼砗徒涗N商，因此，終端做工程渠道的代理商和經銷商大都有自己的工程部和廣泛的工程渠道人脈關系;另一類是全國性的大型房地產商，如萬科、碧桂園、恒大等，他們通常直接面向生產廠家，以龐大的采購數(shù)量換取廠家的優(yōu)惠政策。這樣就避開了渠道代理商和經銷商，減少了中間環(huán)節(jié)，或者經銷商只做服務，賺取一些服務費。

如今的市場競爭，無論是房地產商，還是瓷磚生產商，都是大者愈大，強者愈強，“馬太效應”不斷顯現(xiàn)。這些大型房地產商，基本上以精裝房為主，再加上地方政府對毛坯房的限制，可以預見，未來的市場競爭，將會有更多的房地產巨頭與瓷磚一線品牌強強聯(lián)合，以形成更大的市場優(yōu)勢，徹底碾壓那些小而散的中小企業(yè)和品牌。事實上，大型房地產商在選擇下游瓷磚供應商時，基本上以行業(yè)一線品牌為主，中小品牌想要抱上大型房地產商的大腿非常困難，只能與地方中小型房地商進行合作。

可以預見，未來的終端競爭，將會以下游房地商采購通道的變化而推動新一輪的渠道變革，由此帶來終端經銷商的轉型和洗牌，許多經銷商雖然零售能力很強，建立了廣泛的終端渠道和店面，但伴隨著零售市場份額的不斷減少，將會面臨著巨大的挑戰(zhàn)，在高昂的鋪租、人力、推廣費用的壓力下，會越走越難。

與此同時，那些中小型瓷磚品牌商、生產企業(yè)，尤其是品牌知名度不高、供貨能力不強的企業(yè)，同樣面臨著依靠價格戰(zhàn)爭取市場份額的壓力。房地產商更愿意與大品牌、大企業(yè)合作，從源頭上就搶走了市場最大的一塊蛋糕，剩下那些零碎的市場，將面臨著更多品牌、更加激烈的市場爭奪。

來源：中華建材網