銷售毛利不到10% 經(jīng)銷商撤店轉(zhuǎn)行

從業(yè)內(nèi)人士近日走訪建材市場(chǎng)情況來看，經(jīng)銷商已經(jīng)進(jìn)入店面裝修期。僅西安北三環(huán)大明宮陶瓷交易區(qū)，粗略估算就有近三分之一的商戶已經(jīng)開始年末店面整修，這其中也包括一些因經(jīng)營(yíng)不力而轉(zhuǎn)讓店面改行的經(jīng)銷商。“店面轉(zhuǎn)給別人了，準(zhǔn)備改行了。”西安強(qiáng)珍建材的負(fù)責(zé)人阿強(qiáng)告訴業(yè)內(nèi)人士，店面租金快到期了，利潤(rùn)越來越低，沒錢賺只好轉(zhuǎn)行另尋出路。

大明宮陶瓷交易區(qū)經(jīng)銷商陳旭向業(yè)內(nèi)人士透露，他們做中低檔產(chǎn)品的經(jīng)銷商主要靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，總體計(jì)算下來，每年銷售毛利在10%左右，現(xiàn)在賣場(chǎng)店面租金也一直在漲，他所在的區(qū)域，每個(gè)月每平方米的租金在60-70元不等，店面和庫房加在一起，每年租金就要30多萬元，“如果減掉租金，毛利只有5-8%。”現(xiàn)在物流等其他成本也一直在增加，類似陳旭這樣的小型經(jīng)銷商有點(diǎn)不堪重負(fù)。

開店成本太高，有些經(jīng)銷商則選擇轉(zhuǎn)讓不營(yíng)利的店面，涇渭建材銷售總監(jiān)李先生坦言，他們代理的品牌較多，今年開始專攻工程渠道，其他渠道的投入較少，“從目前效果來看，轉(zhuǎn)向?qū)Ｗ龉ぱb，比以前銷量稍好一些。”他認(rèn)為，以工裝渠道為主就沒有必要開設(shè)太多店面，早在今年九月份，他就轉(zhuǎn)讓了一個(gè)品牌專賣店，只留了一個(gè)位置相對(duì)較好的大店面，“一個(gè)展廳足夠展示產(chǎn)品了，里面還設(shè)計(jì)了樣板間，對(duì)零售也不會(huì)有什么影響”。

經(jīng)銷商年末裝修店面 備戰(zhàn)開春旺季

除了撤店轉(zhuǎn)讓之后再裝修的，也有部分經(jīng)銷商因?yàn)楫a(chǎn)品風(fēng)格或品牌更換原因?qū)Φ昝孢M(jìn)行重裝，經(jīng)銷商選擇裝修店面的時(shí)間一般都在淡季，這主要是為新一輪的促銷旺季做準(zhǔn)備，年末裝修店面的經(jīng)銷商也主要是為開春后的銷售旺季做準(zhǔn)備。

店面、展廳直接體現(xiàn)了一個(gè)品牌或產(chǎn)品的形象及檔次，經(jīng)銷商重裝店面一方面是想把新產(chǎn)品以樣板間或更直觀的形式展示給業(yè)主，另一方面，市場(chǎng)需求的變化也促使經(jīng)銷商及時(shí)將流行的產(chǎn)品通過展廳的變化表現(xiàn)出來。“有新產(chǎn)品直接擺在貨架上，不直觀，有的消費(fèi)者就喜歡某一類產(chǎn)品，他們逛建材市場(chǎng)如果不能一眼看到這類產(chǎn)品，我們也就會(huì)錯(cuò)過這一個(gè)客戶。”一個(gè)仿古磚品牌店面的銷售員告訴業(yè)內(nèi)人士。

以今年流行的現(xiàn)代仿古風(fēng)產(chǎn)品為例，很多經(jīng)銷商只是將產(chǎn)品擺放在一個(gè)小貨架上，消費(fèi)者到店選購瓷磚(點(diǎn)擊查看最新求購信息)，沒有裝修案例或相關(guān)較為直觀的形式展示產(chǎn)品，消費(fèi)者就很難明白這種產(chǎn)品所表現(xiàn)出來的裝修風(fēng)格，對(duì)于做高端市場(chǎng)的品牌而言，店面內(nèi)的每一類產(chǎn)品都會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)樣板間展示這類產(chǎn)品的可能性，將它的延伸風(fēng)格用直觀的樣板間展示出來，不僅有利于銷售員向業(yè)主介紹產(chǎn)品，而且能讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品裝修的空間效果。

然而，在裝修店面時(shí)，經(jīng)銷商除了考慮自己所代理品牌的產(chǎn)品定位，自身資金實(shí)力以及裝修公司的裝修水平、性價(jià)比也是他們關(guān)注的關(guān)鍵因素，業(yè)內(nèi)人士了解到，現(xiàn)在建材市場(chǎng)展廳裝修費(fèi)用一般每平米在500元-600元，專門承接店面裝修的工長(zhǎng)惠師傅告訴業(yè)內(nèi)人士，這個(gè)價(jià)位都是比較簡(jiǎn)單的裝修。而仿古磚品牌的店面則要求較高，不僅需要較多的樣板間，而且各種配件也較多，裝修費(fèi)用稍微高一些，每平米超過800元。

店面裝修這項(xiàng)硬成本對(duì)中小型經(jīng)銷商而言并不低，因此大部分經(jīng)銷商都不會(huì)輕易進(jìn)行店面裝修，西安強(qiáng)珍建材負(fù)責(zé)人阿強(qiáng)表示，處于成本考慮，有的經(jīng)銷商也不愿意裝修店面，除了店面出手轉(zhuǎn)讓等原因而裝修，就是品牌店面會(huì)進(jìn)行較大范圍的重裝。

然而，在部分經(jīng)銷商看來，他們并不提倡大店、樣板間模式，“一個(gè)樣板間有時(shí)候會(huì)限定一款產(chǎn)品的裝修風(fēng)格，”經(jīng)銷商嚴(yán)青認(rèn)為，銷售的作用是引導(dǎo)客戶選擇適合他們的產(chǎn)品，而最好的做法是經(jīng)銷商提升專業(yè)度，能夠?qū)⒁豢町a(chǎn)品可能涉及到的風(fēng)格介紹給客戶，并為客戶需要的空間效果搭配一些瓷磚產(chǎn)品，“展廳一直變來變?nèi)ィ⒉荒芙鉀Q根本問題。”